Esto se potencia cuando la integración va más allá de las herramientas básicas de comunicación. Existen otros niveles de integración, como la integración horizontal, vertical, interna y externa.

Tipos de Integración

• Horizontal. La integración horizontal se produce en toda la mezcla de marketing y en todas las funciones empresariales: por ejemplo, la producción, las finanzas, la distribución y las comunicaciones deben trabajar juntas y ser conscientes de que sus decisiones y acciones envían mensajes a los clientes.
• Vertical. Esto significa que los objetivos de marketing y comunicación deben apoyar los objetivos de la empresa y las misiones de la marca.
• Interna. La integración interna requiere un marketing interno que mantenga a todo el personal informado y motivado sobre cualquier novedad, desde nuevos anuncios hasta nuevas identidades corporativas, nuevos estándares de servicio, nuevos socios estratégicos, etc.
• Externa. La integración externa, por su parte, requiere que los socios externos, como las agencias de publicidad y relaciones públicas, colaboren estrechamente para ofrecer una solución única y sin fisuras, un mensaje cohesivo, un mensaje integrado.

4 pasos para un plan de comunicación integrada

#1 Identifica tus canales de comunicación

Como parte de una estrategia de marketing integrada, es imprescindible determinar los distintos canales de comunicación de marketing que quieres considerar en tu plan. Piensa en tu público objetivo y en cómo consumen información, reúnen datos y realizan investigaciones sobre lo que quieren comprar. A partir de ahí, determina qué canales son los más relevantes para tus campañas específica. Por ejemplo:

• Marketing de contenidos. Haz que tu contenido esté disponible en línea a través de un blog, marketing de video, contenido premium (a través de una landing page para capturar información), pop-ups o contenido dinámico para ayudar a tus compradores potenciales a aprender más sobre tu marca, incluso antes de que empiecen el proceso de toma de decisiones.
• Email. Utiliza el correo electrónico para volver a reactivar a tu audiencia actual a través de contenidos únicos y útiles. No siempre una estrategia de marketing se trata de generar nuevos clientes potenciales. Los esfuerzos de marketing más impactantes provienen de la entrega del contenido adecuado en el momento adecuado a tus suscriptores existentes.
• Redes sociales. Las redes sociales abren la puerta a la creación de relaciones, al desarrollo de la conciencia de marca y a la generación de tráfico en el sitio web. Cuando se combinan con el marketing por email y el marketing de contenidos, las campañas de marketing digital en redes sociales pueden aportar realmente resultados excepcionales al conectar con tu público objetivo en una plataforma a la que ya dedican tiempo con regularidad.

#2 Desarrolla tu plan de comunicaciones

Una vez que hayas determinado los canales de marketing que van a resonar con tu audiencia, es el momento de desarrollar un plan integral para ejecutar tus comunicaciones de marketing. Para ello, debes centrarte en tres aspectos principales:

• Audiencia. Determina el buyer persona para cada una de tus audiencias. Por ejemplo, si quieres llegar a los baby boomers, considera el marketing por e-mail y Facebook. Si tu buyer persona incluyen millennials, considera WhatsApp e Instagram. Tu público objetivo va a definir los canales que utilizas para relacionarte con ellos, no al revés.
• Contenido. Define el contenido que mejor se encuadra con tu público. Por ejemplo, si estás tratando de generar nuevos contactos para tu CRM, es posible que quieras tener una oferta para el top-funnel, como la suscripción a una newsletter, o la descarga de una lista de verificación en tu página. Si estás tratando de convertir los clientes potenciales existentes en oportunidades, considera la posibilidad de ofrecer casos de estuido, testimonios en video y mucho más. Esto les ayudará en su proceso de toma de decisión.
• Frecuencia. Es importante entender con qué frecuencia le gusta a tu audiencia recibir información. Puedes obtener estos datos de una variedad de plataformas de automatización de marketing. Si ves que para un producto o servicio específico que ofreces, el ciclo general de ventas es de unos 90 días, querrás que la cadencia de tus correos electrónicos se ajuste a ese plazo. Utiliza los datos disponibles para tomar la mejor decisión en función de tu audiencia y de la frecuencia con la que se relaciona con tu marca.

#3 Entiende el proceso de toma de decisión

Comprender lo que hace que los clientes decidan comprar un producto o servicio, y luego descubrir por qué decidirían comprarte a ti. Lo importante aquí es entender el problema que les estás resolviendo, y cómo ayudarles en ese proceso de decisión. Te darás cuenta de que algunos clientes utilizan un proceso de decisión extenso, pero otros utilizan niveles bajos de implicación para tomar decisiones limitadas, nominales o espontáneas. Todo depende de tu negocio y de lo que vendas. Si se trata de un artículo de consumo de bajo precio, el plazo será más corto. Si vendes software B2B, es probable que sea más largo debido al número de personas involucradas.

#4 La implementación de tu plan

Ahora es el momento de poner en práctica tu plan y ver los resultados. Asegúrate de que utilizas un calendario para saber qué contenido se envía en cada momento a los clientes potenciales y en qué canal. Esto te ayudará a organizar los activos de tu campaña y a comunicarte con tus prospectos en el lugar y momento adecuados en su viaje de toma de decisión.

Para hacer esto a escala, vas a necesitar algún tipo de software de automatización de marketing que se alinee con tu CRM para que puedas ver el proceso de ventas completo. Al utilizar un software que te ayude a implementar tu programa, podrás llegar a tu audiencia de la manera más efectiva y presentarles un mensaje integrado, fluido y consistente en una variedad de canales con facilidad.

Para ayudar a que tu estrategia de comunicación de marketing integrada sea completa y esté orientada a los resultados, sigue supervisando las necesidades de tus clientes potenciales, centrándote en las capacidades de tu producto o servicio que resuelven su problema, y generando entusiasmo en la audiencia. Puedes hacer esto a través de la monitorización del engagement en tus campañas, las tasas de apertura de los correos electrónicos y las tasas de clics, las interacciones sociales, las solicitudes para hablar con ventas y, en última instancia, las ventas cerradas.