40 estrategias de marketing e-commerce – Ejemplos y Growth Hacks
Según Statista, en 2021 las ventas online a nivel mundial llegarán a los US$2,723,991m en B2C y se espera que siga creciendo rápidamente. Además, el cierre de los comercios físicos durante la crisis del coronavirus ha acelerado la adopción de la compra online entre los consumidores. Por eso, es el momento de aplicar tácticas y estrategias de marketing e-commerce para que logres destacar de la competencia y ser más rentable que nunca. Estrategia de marketing ejemplos:
Growth Marketing Hacks: estrategias de marketing e-commerce
Para que encuentres todo lo que necesitas más fácilmente, dividimos las estrategias de marketing e-commerce en 2 categorías:
Pero antes que nada, empezamos con dos que son absolutamente fundamentales para el éxito de tus estrategias de marketing e-commerce:
#1 Define tu Buyer Persona
Desarrollar tus buyer personas será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionada con la adquisición y retención de clientes.
El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto. Debe estar basado en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones. Este perfil debe ser la base de todas tus estrategias de marketing e-commerce y definirá el tipo de contenido que necesitas generar, el tono, estilo y el tipo de campañas que debes realizar.
Para armar tus Buyer Persona, Hubspot tiene plantillas gratis que te ayudarán con el proceso.
#2 Construye tu embudo de ventas
No todos los e-commerce tienen el mismo proceso de venta. En algunos casos el proceso de decisión es largo, mientras que en otros los usuarios compran de manera más impulsiva.
El embudo de ventas es una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales, el cual abarca todas las actividades desde atraer nuevos visitantes hasta la generación de ventas.
Al aplicar el embudo, es posible observar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas y descubrir cuáles son los factores de decisión.
Saber los aspectos que interfieren tanto positiva como negativamente es primordial para entender mejor las necesidades de las personas y asegurar el éxito de las estrategias de marketing e-commerce.
La buena comprensión de tales demandas posibilita la realización de campañas personalizadas.
Considera esta guía de STP Marketing para startups (Segmentación, Targeting y Posicionamiento)
Tácticas para tu Página de E-commerce – Growth Marketing Hacks
#3 Construye una Landing Page ganadora
¿Alguna vez has entrado a una página y, por el diseño, parece que es de hace diez años?, ¿Cuál es la primera impresión que te genera?
Una landing page debe ser atractiva para el visitante. Considerando contenido, debe ser limpia y tener solo la información esencial:
- Debe tener un mensaje claro
- Detallar los beneficios de los productos
- Links para casos de uso y aplicaciones
- Referencias y certificaciones que transmitan seriedad
- Comentarios y calificaciones de clientes
- Call to Action claro
Para armar tu Landing Page, puedes optar por herramientas clásicas y gratuitas como WordPress o Google Sites. Para landings más avanzadas, Unbounce o Wix son muy buenas opciones.
#4 Cuida los tiempos de carga de tu página
Las páginas que tardan en cargar son una fuente de frustración para los usuarios y de ventas perdidas. Estos generan un alto porcentaje de bounce rate. Además, la experiencia en tu página web es un criterio fundamental para SEO. Este define tu posición en los resultados en los motores de búsqueda. Cuanto mejor sea la experiencia, más relevante será tu página.
Para realizar un análisis rápido del estatus de tu página y saber cómo mejorarla, web.dev es una muy buena solución.
#5 Haz que tu página web sea responsiva
Cada vez más, el tráfico web y las ventas online a través de celulares o smartphones es mayor. Por eso, tu página web debe estar perfectamente optimizada para estos dispositivos.
El diseño responsivo asegura que tu e-commerce pueda ser visualizado en cualquier pantalla y el usuario tenga una buena experiencia.
Si, por ejemplo, tu e-commerce está en plataformas como Rocketfy, Shopify o Woocommerce, la gran mayoría de los temas ya tienen un diseño responsivo.
#6 Incluye testimonios de clientes, certificaciones y sellos de confianza
La desconfianza es todavía una de las principales razones para que usuarios no compren en línea. Por eso, tu tienda online debe contener elementos que aseguren la calidad y seriedad de tu negocio. Incluir testimonios de clientes, reseñas de productos, calificaciones de usuarios, certificaciones que atesten que es un negocio real y otros sellos de confianza, ayudan a crear este sentimiento de confianza.
Más confianza, mejor experiencia, más ventas.
#7 Construye y mantén un Blog actualizado
Un blog es un gran complemento a tu e-commerce. Te permite atraer a visitantes potencialmente interesados en tus productos, posicionarte como experto en el sector y mejorar tu SEO. Además, también puedes agregar FAQs (Frequently Asked Questions o preguntas frecuentes) o una sección de ayuda con las dudas más frecuentes de tus clientes. Esto te podrá ahorrar recursos, tiempo de atención al cliente y dar una mejor experiencia al usuario.
#8 Posts de invitados
El marketing de contenidos ayuda a construir relaciones con tus potenciales clientes, y a posicionar palabras clave. Pero no tienes porque estar limitado a tu página. Si quieres conseguir más tráfico y conectar con una audiencia más amplia de tu mismo nicho debes ir un poco más allá. Esto lo lograrás ofreciéndote para publicar posts de invitados en otros blogs con un público similar al tuyo.
Si te dejan publicar, lo básico es escribir un buen post, que no sea promocional, que ofrezca valor. Y asegúrate que incluyes un link tu blog o web.
#9 Utiliza contenido generado por tus clientes
User-generated content (UGC) es el contenido – videos, imágenes, reseñas – creadas por tus clientes o usuarios, en lugar de que sea creado por ti. Es un contenido de marketing boca-a-boca que puedes incluir en tu página, que hará desarrollar tu audiencia, acercarte a ella y dar mayor autenticidad tu e-commerce.
VoxFeed es una muy buena solución para invitar a tus clientes a crear contenido para tu marca y a administrarlo.
Más sobre estrategias de marketing e-commerce
#10 Incluye un Call to Action en todo el contenido
Call to Action (CTA) es cualquier llamada, visual o textual, que lleve al lector o visitante de una página a realizar una acción. Puede ser utilizado en sitios web, blogs, emails y anuncios.
Es muy importante saber dónde usar los CTAs y definir qué formatos funcionan con mayor eficacia en cada uno de ellos. El objetivo de incluirlos, es poder guiar al usuario al siguiente paso del embudo (sea consideración o conversión).
Hubspot elaboró una lista de diferentes Call-to-action que podrás utilizar como inspiración.
#11 Mide cómo llegan tus usuarios y dónde pasan su tiempo
La mejor manera de saber si tu e-commerce funciona bien y proporciona una buena experiencia a tus usuarios, es medir. Puedes configurar eventos para diferentes acciones, analizar tiempos de sesiones en cada página, bounce rates y conversiones.
Para medir esto, hay dos herramientas esenciales y gratuitas: Google Analytics y Facebook Ads.
Jumpseller desarrolló una guía paso por paso que te ayuda a implementar y a visualizar tu embudo de ventas a través de Analytics.
Para herramientas de análisis de comportamiento más avanzadas, Hotjar es una buena opción para identificar cómo navegan tus usuarios y qué elementos les captan la atención en tu página.
Estrategia de marketing ejemplos
#12 Optimiza las descripciones de tus productos
Las descripciones de productos son muy importantes para generar ventas, ya que cumplen con dos funciones:
- Mejoran el SEO de tu e-commerce y de los productos si introduces las palabras clave adecuadas. Esto puede ayudarte a destacar sobre la competencia y generar tráfico cualificado.
- Ayudan a que el cliente resuelva sus dudas sobre el producto, lo que incrementa las conversiones y reduce la probabilidad de devoluciones.
#13 Mejora tus fotos
Aunque las descripciones son muy importantes, al final sabemos que las imágenes “venden” y que las fotografías atractivas suponen una gran diferencia en la conversión para la compra final.
#14 Haz videos tutoriales y de cómo usar los productos
Los videos también ayudan a resolver las dudas frecuentes de los usuarios e incrementar su confianza en lo que están comprando. Presentaciones tipo unboxing y tutoriales de cómo usar tus productos más vendidos son gran contenido para la audiencia.
#15 Aprovecha los productos agotados para vender más
Si un usuario busca un producto en tu tienda online y no lo tienes en stock, debes aprovechar ese momento. Puedes aprovechar para aplicar 3 tácticas:
- Ofrecerte para notificar cuándo el producto se reponga (y aprovechar para captar sus datos);
- Ofrecer sugerencias de productos similares al producto agotado;
- [Growth Hack] Aprovecha para hacer una “pre-venta” del producto a un precio más reducido, y enviarlo al cliente en la fecha en que esperas tener stock.
#16 Define estrategias de Cross-selling y Up-selling
El cross-selling o venta cruzada consiste en ofrecer a un potencial cliente o cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado. Up-selling consiste en ofrecerle al cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar.
Amazon es uno de los grandes referentes en aplicar este tipo de estrategias de marketing e-commerce.
#18 Crea notificaciones de descuentos y promociones
De la misma manera que comunicar cuando hay stock puede incrementar tus ventas, comunicar a tus suscriptores cuándo hay descuentos o promociones, será el paso para incrementar las conversiones.
Crear notificaciones de descuentos ayuda a motivar a los usuarios a decidirse a comprar aquello en lo que estaban en duda.
#19 Crea el sentido de urgencia o FOMO (Fear of missing out)
Otra táctica Growth Hacking que funciona para vender más es la del escasez del producto o de que tiene una alta demanda. Cuando vemos que hay pocas unidades de un producto se empieza a crear una sensación de urgencia para comprarlos.
La sensación de urgencia es una técnica psicológica en la que la mayoría de nosotros cae y acaba por comprar por impulso. Esta técnica es muchas veces aplicadas en páginas de alojamiento o de compra de viajes.
#20 Simplifica los formularios
Uno de los ejes básicos que aumentarán las conversiones es cuidar el formulario y la información que solicitas. No tiene sentido pedir decenas de datos que no servirán de nada si el potencial cliente termina no comprando.
Por eso, lo primero es la facilitar el proceso de primera compra lo más posible. Solicita sólo los datos esenciales para que la compra se pueda llevar a efecto. Posteriormente ya podrás seguir segmentando a los compradores con una buena estrategia de nurturing o analizando los perfiles en Google Analytics o Facebook Ads.
#21 Optimiza la página de pago
Cualquier tipo de fricción durante el proceso de check-out en tu tienda online, puede resultar en un carrito abandonado. En promedio 68% de los productos en carritos de e-commerce no terminan en compra. En esta diagrama puedes encontrar las principales razones del abandono:
Agregar en la página métodos confiables de pago (por ejemplo Paypal) también es sumamente importante para evitar el abandono. Tener formas de pago inadecuadas al servicio o de difícil ejecución, pueden hacer que el usuario no concluya la compra. En este artículo de Entrepreneur puedes encontrar más consejos en cómo optimizar tu página de check-out y otras estrategias de marketing e-commerce.
#22 Recupera los carritos abandonados
Por más optimizada esté tu página de check-out, siempre existirán carritos abandonados. Para poder recuperar parte de estas ventas, un growth hack es implementar notificaciones automáticas de recuperación. Por ejemplo, si tus estrategias de email marketing están integradas a tu tienda en línea, podrás detectar el carrito abandonado y enviar al día siguiente un email con un descuento especial sobre el producto que dejó en su carrito de compras. Esta es una de las principales estrategias de marketing para e-commerce.
#23 Consigue un contacto antes de que abandonen la tienda
Puedes configurar un pop-up como aviso cuando los visitantes estén por abandonar tu e-commerce. Es un growth hack muy sencilo pero evita que sea muy intrusivo. La idea es que captes a los visitantes antes de que dejen tu web sin comprar y cambiar su decisión. Puede ser ofreciendo descuentos en productos con cupones, envío gratis, o al menos conseguir su dirección de correo electrónico para que puedas incluirlos en tu lista de newsletter. En esta página de OptinMonster puedes encontrar 40 Estrategias de Marketing y Ejemplos de aplicaciones.
Estratégias y Campañas de Marketing – Growth Marketing Hacks
#24 Anúnciate en Redes Sociales
Esta es básica. Tener una presencia en las redes sociales es ya obligatorio para todas las marcas. Estas plataformas también te permiten invertir en publicidad para que llegues a una mayor audiencia. Uno de los puntos fuertes es que las plataformas de anuncios en las redes sociales ofrecen muchas opciones de segmentación, lo que te permite dirigirte exactamente a tu buyer persona. Incluso puedes crear un público similar a tus clientes actuales. Para saber exactamente en qué red social anunciarte, primero debes investigar a fondo a tu público potencial para saber cuáles son sus favoritas.
#25 Retargeting o Remarketing para recuperación de visitas y clientes
Retargeting o Remarketing consiste en dirigir anuncios a usuarios que ya te han visitado o han realizado una acción en tu web en algún periodo. Este es un ejemplo de estrategias de marketing de captación de usuarios más interesantes y desaprovechado por las marcas.
Para aplicar este growth hack es importante que crees listas de remarketing que definan los diferentes segmentos de usuarios a los que quieres volver a impactar. Por ejemplo, los que han visitado una página de producto en el último día o en los últimos 3 , 7 o 30 días o que hayan dejado un carrito abandonado. Puedes aplicar el remarketing tanto a través de Google Ads como de Facebook.
#26 Automatiza tu E-mail Marketing
El email marketing es una de las estrategias de marketing con mayor retorno de la inversión y el principal canal para comunicarte con los clientes de tu e-commerce.
Para optimizar todo este proceso, es necesario contar con una solución de automatización de correos en la que puedas crear diferentes flujos de comunicación personalizados. Por ejemplo una serie de emails de bienvenida, seguimiento de pedidos o recordatorios de los productos que se compran con frecuencia. Idealmente, y teniendo todo tu embudo de ventas definido, podrás automatizar el envío de comunicaciones ajustadas a las diferentes etapas del funnel. Mailchimp y Sendinblue son herramientas que te permiten realizar esa comunicación y automatización de manera gratuita.
#27 Abre canales de comunicación con tus clientes
Más canales de comunicación, más información y mejor soporte podrás ofrecer a tus potenciales clientes. Pero, ¡cuidado! Asegúrate que puedes manejar todos los canales abiertos. Caso contrario, podrás saturar tu equipo de atención al cliente, generar una mala impresión y ser contraproducente.
Las redes sociales son un canal obvio de contacto directo, pero hay también herramientas como Crisp que te ayudan a implementar un chat en tu tienda online. Podrás también automatizar alguna de las comunicaciones, para facilitar el contacto con clientes.
#28 Personaliza tus comunicaciones
Los emails personalizados funcionan. Incluir el nombre del destinatario y dirigirse a él o ella usando el género correcto siempre es un detalle, pero puedes ir mucho más allá. Ten en cuenta toda la información que vas recopilando sobre sus preferencias y su comportamiento y diseña una experiencia a medida en cada paso.
#29 Desarrolla la comunidad de tu marca
Mucho más que el reconocimiento de una marca, la fuerza estructural de una empresa está en sus usuarios y la afinidad que tienen contigo, tu servicio o productos. Crear esa empatía y relación puede hacer que tu comunidad de clientes sea el soporte de la empresa en tiempos más complicados y la base para tu crecimiento.
Una marca que se quiere posicionar y crear un sentimiento fuerte de comunidad debe partir de la premisa de que las ventas surgirán por las recomendaciones entre los usuarios y no solamente por las acciones de la empresa. La autenticidad de este tipo de interacciones rompe con el ruido del marketing tradicional, y apoya la estrategia de adquisición de usuarios de un negocio en sus propios clientes.
#30 Define tu calendario y realiza promociones en fechas especiales
Todo e-commerce debe tener un calendario de marketing con las diferentes fechas especiales para la venta de su producto. ¿Tiene sentido no trabajar de manera adecuada el Buen Fin o Hot Sale si es cuando se concentra el mayor volumen de ventas?
Por eso, debes preparar y tener una estrategia específica para estos eventos para maximizar sus resultados.
#31 Lanza Campañas de Cupones
En e-commerce, los cupones toman forma de códigos de descuento. Una buena idea para aprovecharlos es crear un código especial para conseguir un descuento en la primera compra y convencer los primeros clientes. Como comentado, también son una campaña valiosa para recuperación de carritos abandonados.
#32 Crea sorteos con productos o Giveaways
Los sorteos son una de las dinámicas más atractivas para un gran número de usuarios, independientemente del canal en el que se realicen.
El sorteo sirve como gancho para atraer nuevos usuarios (aquellos que no te conocían pero que les interesó el premio del sorteo y entraron a tu cuenta a revisar tus demás publicaciones), es una manera de premiar a tus seguidores (logras dar una imagen de que te importa darle algo de valor a tus seguidores) y te ayuda a posicionar nuevos productos y a darles más visibilidad.
#33 Evalúa Google Shopping
Para una tienda en línea, enriquecer el feed de datos de Google Merchant es una de las estrategias de marketing digital para e-commerce de mayor impacto. Más que nada porque puede ayudarte a aparecer en las búsquedas de tus usuarios en Google.
Para ello debes trabajar adecuadamente las keywords por las que quieres posicionar tus productos.
#34 Ten una estrategia de Social Commerce
El social commerce es una forma de comercio online que utiliza las redes sociales como un canal más de ventas, tanto de productos como de servicios. Mucha de la publicidad y promoción de productos se hace en redes sociales. El social commerce permite que los usuarios realicen directamente la compra en la red social, sin necesidad de entrar a la página del e-commerce.
Algunas, como Facebook, Instagram, Whatsapp o Pinterest, son ideales porque ya tienen sus canales de venta social desarrollados.
#35 Desarrolla programas de Lealtad
Los clientes aman ser recompensados por comprar los productos que les gusta. Muchas veces terminan comprando algo adicional y les encanta ese reconocimiento por todo el gasto que realizan contigo. Si quieres valorar y retener tus clientes más valiosos, introducir un sistema de “Rewards” o “Puntos” seguramente alentará a tus consumidores.
Un programa de lealtad es un beneficio más que tu cliente tomará en cuenta en su lista de beneficios y podría ser la razón para comprarte en caso de que tu competencia ofrezca un producto igual al tuyo.
#36 Encuentra a tus influencers
El contenido de influencer marketing ganó especial relevancia, siendo que el 93% de las marcas afirman usar este tipo de estrategia. Se espera que esta se vuelva una industria de $15 mil millones de dólares para 2022
Plataformas de colaboración y de acceso gratis como la de VoxFeed Plus ayudan las marcas en este proceso. Todo, desde la fase de conocimiento, interacción, construcción de campañas, pago y medición de resultados puede ser realizado a través de la plataforma.
#37 Crea tu programa de referidos
Un programa de referidos es una táctica de marketing de boca a boca que anima a los clientes a hablar bien por tu marca. En lugar de escribir reseñas en línea o enviar encuestas de comentarios de los clientes, les permiten compartir su experiencia de marca con socios, colegas y amigos.
Estos programas se pueden implementar fácilmente desde VoxFeed o plataformas como ReferralCandy.
#38 Pide que compartan la compra
Hacer la venta no lo es todo en el e-commerce. La idea es que puedas crear una relación con tus clientes y que vuelvan. Una opción es que luego que compren en tu web, puedas usar a los clientes como una conexión viable para llegar a potenciales clientes.
Una de las formas más fáciles de llevar a cabo estas estrategias de mareting e-commerce es conseguir que tus clientes hablen de tu negocio, incluyendo un mensaje en la página o e-mail de confirmación de la compra. Puedes invitarlos a compartir la gran noticia a través de sus redes sociales.
#39 Haz pruebas A/B en TODO
Después de lanzar tu tienda online, probablemente probaste ciertas fotos, imágenes, tipo de letra, etc. Te pareció bien y te enfocaste en otras cosas y no volviste a testar.
El mundo evoluciona y el A/B test nunca se llega a completar. Empresas como Google, Apple o Amazon están probando y testando modificaciones todos los días. Haz pruebas A/B en tus productos, imágenes, títulos, diseño y botones de Call to Action. Mide y checa que opciones te dieron mejores resultados y quédate con esas. Vuelve a iterar y vuelve a medir. ¿Cuál te funcionó mejor?
#40 Haz con que te compren de nuevo
Muchas tiendas digitales dedican esfuerzo, tiempo y dinero en conseguir más visitas a la web, más suscriptores, más clientes. Pero, muchas veces es más sencillo conseguir que un cliente que ha tenido una muy buena experiencia de compra repita que conseguir uno nuevo. Ofrece un excelente servicio post venta.
Si ya una persona ha comprado en tu tienda, tienes su correo y puedes incluirlo en tu lista de newsletter. Envíales un correo cada 10 o 15 días para invitarlos a comprar de nuevo. Esta es una forma muy sencilla de recordarle a los clientes que sigues interesado en ayudarlos.
En tu e-mail puedes incluir enlaces a los productos que compraron la última vez, o enlaces a productos relacionados (cross-selling). Incluso podrías ofrecerle una oferta por especial por comprar de nuevo en tu tienda, como envío gratis, descuento especial, entre otras opciones.